اطلاعاتی که با افراد جابه‌جا می‌شود
با تغییر کارشناس، شناخت مشتری و جزئیات توافق‌ها از دسترس تیم خارج می‌شود. تحویل پرونده باید شامل سابقهٔ گفتگو و تعهدهای باز باشد.
یک سابقهٔ قابل پیگیری برای ادامهٔ رابطه
برای شرکت‌هایی که فروششان، یک کار تیمی استCRM شرکتی آیریتویک تیم هماهنگ.
CRM شرکتی آیریتویک تیم هماهنگ.
یک مسیر روشن تا قرارداد.
در فروش شرکتی، یک تماس کافی نیست. چند تصمیم‌گیرنده، چند جلسه و هفته‌ها مذاکره در میان است. اطلاعات مشتری حقوقی، مسئول پیگیری و قدم بعدی را کنار هم ببینید؛ تا ادامهٔ رابطه به حافظهٔ افراد وابسته نماند.
پیگیری مشتریان حقوقیهماهنگی تیم فروشدید مدیریتی روشن‌تر
آیریتو / میز کار تیم فروش
فرصت‌های امروز تیم دادهٔ نمونه
فرصت فعال۲۴
جلسهٔ این هفته۰۸
پیگیری امروز۱۲
شناخت نیاز · ۸
شرکت افقجلسه با مدیر خرید
گروه آبانتکمیل نیازسنجی
پیشنهاد · ۱۰
شرکت سپهرپیگیری پیشنهاد
توسعهٔ فردابررسی محدودهٔ کار
مذاکره · ۶
گروه پارسجلسهٔ تصمیم‌گیری
شرکت آواتوافق بر زمان اجرا
هر فرصت، یک مسئول و یک اقدام بعدی
اطلاعات مشترک، تصمیم هماهنگاز کارشناس فروش تا مدیر شرکت
مذاکره در جریان استقدم بعدی را فراموش نکنید
نمای مفهومی با اطلاعات ساختگی؛ جزئیات امکانات را در دمو بررسی کنید.
متناسب با رابطه‌های بلندمدت، فراتر از یک خرید.
شرکت‌های خدماتیتأمین‌کنندگان B2Bتیم‌های پروژه‌ای
وقتی فروش از یک نفر بزرگ‌تر میشودمشتری با شرکت شما کار می‌کند؛
مشتری با شرکت شما کار می‌کند؛
نه فقط با یک نفر.
فایل‌های جدا و پیام‌های پراکنده، تصویر کاملی از یک حساب شرکتی نمی‌سازند. نقطهٔ شروع، روشن‌کردن مسئولیت و سابقهٔ هر ارتباط است.
مذاکره‌هایی بدون قدم بعدی
وقتی مسئول یا زمان پیگیری مشخص نیست، پیشنهاد ارسال می‌شود اما ادامهٔ مذاکره در میان کارهای روزانه گم می‌شود.
مسئول مشخص، اقدام روشن، موعد قابل پیگیری
جلسه‌هایی بدون تصویر مشترک
مدیر برای فهمیدن وضعیت فروش، از هر کارشناس گزارش جدا می‌خواهد. تعریف یکسان مراحل، گفتگو دربارهٔ فرصت‌ها را دقیق‌تر می‌کند.
بررسی فرصت‌ها بر اساس مرحله و مانع پیشرفت
کاربرد مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت‌ها
از پروندهٔ مشتری تا جلسهٔ مدیران
این نیازها را هنگام بررسی CRM برای شرکت خود، با فرایند واقعی تیمتان تطبیق دهید.
پروندهٔ مشتری حقوقی
نام شرکت به‌تنهایی کافی نیست؛ حوزهٔ فعالیت، نیاز تجاری، افراد مرتبط و سابقهٔ گفتگوها باید تصویر روشنی از حساب مشتری بسازند.
شناخت نقش تصمیم‌گیرندگان
در یک خرید B2B ممکن است مدیر خرید، کاربر نهایی و تأییدکنندهٔ بودجه متفاوت باشند. موضوع و نتیجهٔ گفتگو با هر کدام را مشخص کنید.
نظم در پیگیری پیشنهادها
برای پیشنهاد ارسالی، تاریخ پیگیری و نتیجهٔ گفتگو را ثبت کنید. مشخص باشد مشتری در حال بررسی است، ابهام دارد یا منتظر اصلاح پیشنهاد مانده است.
تحویل کار بین همکاران
با تغییر مسئول، زمینهٔ ارتباط نباید از نو ساخته شود. نیاز مشتری، تعهد قبلی و اقدام بعدی، مبنای تحویل منظم پرونده باشند.
بازبینی قیف فروش شرکت
فرصت‌های هر مرحله و علت توقفشان را جدا بررسی کنید. ارزش فرصت باز با درآمد قطعی برابر نیست؛ گزارش مدیریتی باید این تفاوت را نشان دهد.
ادامهٔ رابطه پس از قرارداد
جلسهٔ آغاز همکاری، پیگیری رضایت و موعد بازبینی خدمات را در برنامه بگذارید. فرصت تمدید یا توسعهٔ همکاری از شناخت نیاز واقعی شکل می‌گیرد.
برای بررسی نحوهٔ اجرای هر فرایند و امکانات قابل ارائه، سناریوی شرکتتان را در جلسهٔ دمو مطرح کنید.
یک تجربهٔ تعاملی، از کار روزمرهٔ شرکت
شرکت شما چطور به قرارداد می‌رسد؟
نوع همکاری را انتخاب کنید و مسئول، اقدام بعدی و هدف پیگیری را در یک نمونه ببینید.
سناریوی نمونه / شرکت خدماتی
پیشنهاد ارسال شد؛ قدم بعدی چیست؟
یک شرکت برای خدمات سالانه درخواست پیشنهاد داده است. کارشناس فروش، نیاز و افراد مرتبط را مشخص می‌کند؛ پس از ارسال پیشنهاد، زمان پیگیری و موضوع جلسهٔ بعد را در پرونده نگه می‌دارد.
خلاصهٔ کاربرد CRM در هر نوع شرکت
- شرکت خدماتی
- نیازسنجی مشتری حقوقی، ارسال پیشنهاد و تعیین زمان پیگیری با مدیر خرید؛ هدف، رفع ابهام پیشنهاد و هماهنگی جلسهٔ تصمیم‌گیری است.
- تأمین‌کنندهٔ B2B
- ثبت موضوع استعلام، مشخصات و موعد موردنیاز مشتری؛ کارشناس فروش سازمانی پاسخ پیشنهاد و معیار انتخاب تأمین‌کننده را پیگیری می‌کند.
- شرکت پروژه‌ای
- هماهنگی فروش و تیم فنی برای شناخت نیاز، روشن‌کردن محدودهٔ کار و آماده‌سازی پیشنهاد پروژه؛ نتیجهٔ هر جلسه مبنای مرحلهٔ بعد است.
- قراردادهای دوره‌ای
- بازبینی تجربهٔ همکاری پیش از پایان قرارداد؛ مسئول حساب، نیاز دورهٔ بعد و مسئله‌های باز را برای مذاکرهٔ تمدید مشخص می‌کند.
مسیر فرصت فروش B2B
هر مرحله، یک معیار روشن برای پیشرفت
مرحله‌ها را انتخاب کنید؛ ببینید در هر کدام چه چیزی باید روشن شود.
از درخواست اولیه، به شناخت مسئله برسید.نیاز تجاری، زمان تصمیم‌گیری و افراد اثرگذار را مشخص کنید. معیار عبور از این مرحله، داشتن اطلاعات کافی برای پیشنهاد مرتبط است.
این مسیر نمونه است؛ معیارهای ورود و خروج هر مرحله را با چرخهٔ فروش شرکت خود تعریف کنید.
برای انتخاب دقیق‌تر
CRM شرکتی چه نقشی کنار حسابداری و ERP دارد؟
در شرکت، رابطه با مشتری و عملیات داخلی به هم مربوط‌اند؛ اما یک ابزار لزوماً جای همهٔ ابزارها را نمی‌گیرد. CRM بر گفتگوها، فرصت‌های تجاری و پیگیری تیم تمرکز دارد. حسابداری و ERP، بسته به سامانه، امور مالی و عملیات را پوشش می‌دهند.
اگر تبادل داده بین سامانه‌ها ضروری است، روش اتصال، فیلدهای قابل انتقال و مسئول نگهداری را پیش از انتخاب بررسی کنید.
| نیاز شرکت | CRM شرکتی | حسابداری / ERP |
|---|---|---|
| پیش از قرارداد | نیاز و مذاکره با مشتری | برآورد و اطلاعات عملیاتی |
| کار تیم فروش | مسئول و قدم بعدی | فرایندهای مالی و اجرایی |
| مبنای گزارش | فرصت و نتیجهٔ پیگیری | اسناد و عملیات ثبت‌شده |
| ادامهٔ همکاری | ارتباط و بررسی تمدید | تسویه و تعهدهای عملیاتی |
برای جلسهٔ هفتگی مدیر فروشفقط نپرسید «چقدر فروختیم؟»
فقط نپرسید «چقدر فروختیم؟»
بپرسید «کجا متوقف شدیم؟»
دادهٔ زمانی ارزش دارد که به تصمیم بعدی برسد. فرصت‌های مشابه را در بازه‌های یکسان مقایسه کنید و علت توقف را همراه عدد ببینید.
زمان ماندن در هر مرحلهکدام مذاکره از زمان معمول شرکت طولانی‌تر شده است؟
نرخ عبور بین مرحله‌هاچه سهمی از پیشنهادها به مذاکرهٔ جدی می‌رسند؟
نتیجهٔ فرصت‌های بسته‌شدهدلیل برد یا باخت چه تغییری در روش فروش پیشنهاد می‌کند؟
استقرار با یک مسئلهٔ مشخص شروع میشودقبل از انتخاب CRM برای شرکت،
قبل از انتخاب CRM برای شرکت،
این چهار موضوع را روشن کنید.
تعداد همکاران فقط یکی از معیارهاست. پیچیدگی تصمیم‌گیری مشتری، طول مذاکره و نحوهٔ تحویل کار بین واحدها، نیاز شرکت را بهتر نشان می‌دهند.
بررسی نیاز شرکت در جلسهٔ دموفرایند فعلی را روی کاغذ بیاورید
از اولین استعلام تا شروع همکاری؛ مسئول، دادهٔ لازم و مانع هر مرحله را مشخص کنید.
یک سناریوی واقعی برای دمو انتخاب کنید
یک پروندهٔ بی‌نام از چرخهٔ فروش خود آماده کنید و مسیر آن را مرحله‌به‌مرحله بررسی کنید.
دسترسی و اطلاعات قابل انتقال را بررسی کنید
نیاز به سطح دسترسی، خروجی داده و اتصال به ابزارهای فعلی را با ارائه‌دهنده تطبیق دهید.
با یک تیم محدود شروع کنید
برای اجرای آزمایشی، مسئول ورود داده و معیار ارزیابی تعیین کنید؛ سپس دربارهٔ گسترش تصمیم بگیرید.
پرسش‌های پیش از انتخاب
سوالات متداول دربارهٔ CRM شرکتی
CRM شرکتی برای چه نوع شرکت‌هایی کاربرد دارد؟
برای شرکت‌هایی که فروششان به چند گفتگو، پیشنهاد و پیگیری نیاز دارد؛ مانند شرکت‌های خدماتی، تأمین‌کنندگان B2B و کسب‌وکارهای پروژه‌ای. میزان تناسب به چرخهٔ فروش و نیاز همکاری اعضای تیم بستگی دارد.
در فروش B2B چرا پروندهٔ مشتری حقوقی اهمیت دارد؟
یک شرکت ممکن است چند فرد اثرگذار در خرید داشته باشد. کنار هم داشتن نیاز تجاری، نقش افراد و سابقهٔ گفتگوها کمک می‌کند پیگیری هر کارشناس بر پایهٔ شناخت قبلی ادامه پیدا کند.
آیا شرکت‌های کوچک هم به CRM شرکتی نیاز دارند؟
معیار فقط تعداد کارکنان نیست. اگر پیگیری پیشنهادها، انتقال پرونده بین همکاران یا نگهداری سابقهٔ مشتری دشوار شده است، بررسی این راهکار می‌تواند مفید باشد. ابتدا مسئلهٔ مشخص و هزینهٔ فرایند فعلی را ارزیابی کنید.
آیا CRM شرکتی جایگزین حسابداری یا ERP می‌شود؟
این ابزارها حوزه‌های تمرکز متفاوتی دارند. CRM بیشتر به رابطه با مشتری و پیگیری فرصت تجاری می‌پردازد. برای نیازهای مالی و عملیاتی و نیز هر اتصال موردنیاز، امکانات سامانه‌های موردنظر را جداگانه بررسی کنید.
برای بررسی قیمت CRM شرکتی چه اطلاعاتی آماده کنیم؟
تعداد کاربران، فرایندهای فروش، نوع داده‌های موجود، نیاز به آموزش و اتصال‌های موردنیاز را مشخص کنید. برای دریافت پیشنهاد متناسب با شرکت، این موارد را با تیم آیریتو مطرح کنید تا دامنهٔ خدمات و هزینه‌ها بر اساس نیاز شما بررسی شوند.
در دموی آیریتو چه چیزهایی را بررسی کنیم؟
یک فرصت واقعی و بی‌نام از شرکتتان را انتخاب کنید. ثبت افراد مرتبط، تعیین مسئول، برنامهٔ پیگیری، مشاهدهٔ سابقه و گزارش موردنیاز مدیر را در همان سناریو بررسی کنید. دربارهٔ امکانات قابل ارائه و شرایط اجرا پاسخ مشخص بگیرید.
این صفحه کاربرد مدیریت ارتباط با مشتری در شرکت‌ها و فروش B2B را بررسی می‌کند. برای آشنایی با قابلیت‌های عمومی محصول، صفحهٔ نرم‌افزار CRM آیریتو را ببینید.
قدم بعدی، متناسب با فرایند شرکت شما
تیم شما، یک تصویر مشترک از مشتری داشته باشد.
یک سناریوی واقعی از شرکتتان بیاورید؛ کاربرد آیریتو را در همان مسیر بررسی کنیم.